咨询的奥秘:外援如何解决问题

导语
所有的问题都是人的问题

《咨询的奥秘:提出和寻求建议的智慧》的作者杰拉尔德·温伯格,早年是一位软件程序员,在20世纪80年代,他所热爱的系统科学领域知识,在这一时期也积累了大量前人的重要知识成果,整个系统科学学科正在向复杂性科学演进。这使得杰拉尔德·温伯格较前人更有机会深入学习研究系统科学的思想和方法。[1]

《咨询的奥秘》就是关于从如何发现建议,到如何提出建议、如何避免陷阱和阻力、如何扩大你的影响力的思路和方法,但它不是寻求和提出建议的详细方案,最终解决问题的人只能是我们自己。[2]

所有的问题都是人的问题

“我们这儿真的没啥问题,反正没有什么是我们搞不定的。”当遇到这样的客户时,需要谨记第一定律:不管客户和你说什么,问题总是有的。

但所有的问题都是人的问题,解决问题的第一步是理解人的感受;技术难点只是表象,人的需求才是关键。

在管理的文化中,最糟糕的事情莫过于向任何人承认你有自己搞不定的问题。如果真的需要帮助,就得想办法悄悄解决,决不能公开承认出现了任何问题。

相信自己没病的病人是没法治的,如果你承诺的改进太多,客户根本就不会聘用你,因为这会迫使他们承认自己有问题。因此永远不要承诺改进超过百分之十,这就是“百分之十法则”。

“百分之十法则”

永远不要承诺百分之十以上的改进,因为大多数人可以把百分之十的改进归为心理上“没问题”一类。但如果顾问改进得再多,就有点让人难堪了。如果不小心让改进超过了百分之十,要确保没人注意到它。确保没人注意到的最好方法,当然就是把它们都归功于客户。

每个人在遇到问题时,既有解决问题的欲望,也有维护面子的自尊心。你只有能够同时平衡这两种诉求,才能真正地帮到对方。而反过来,如果你解决问题的时候,却伤害了对方的自尊心,那就会把一个简单的问题变复杂了。

按时间付费的底层原理

一般的咨询工作都是按照时间付费的。为什么咨询本身是为了解决问题,但却不是按解决方案付费的?底层原理还是不仅仅提供技术解决方案,而要关心人的感受和需求。

客户是按小时付费,其本意也并不是想要给咨询工作者尽可能多的酬劳。他们试图传递给公司的信息其实是“这个问题怎么能靠我们来解决呢?我们花了大价钱请了三个月的顾问都没搞定,这个问题显然根本没法解决啊。”

要让客户承认需要外援,就等于承认自己能力不够。也只有花费的咨询费用越高,才越能体现出客户自身无法解决的问题之难。因此,客户花钱买的可能不仅仅是解决方案。因为,有解决方案,首先得承认曾经出了问题。

树莓酱定律

就像是拿出一小瓶树莓酱和几片面包吧。用不了多少实验,你很快会发现:铺得越广,摊得越薄。这就是“树莓酱定律”,就像热力学第一定律一样稳固。你要是能把酱抹得又大又厚,也就能轻易造出永动机了。

想要同时成为有影响的人和过上体面的生活几乎不可能,要名还是要利,需要自己作出选择。每个立志帮助别人的人都必须在树莓酱法则面前低头。不管是冲扩音器高喊还是向麦克风低语,不管是培养一个信徒还是创办一所教堂,不管是教一门课还是建立一所大学,没有一种方法能让信息本身增加一丝一毫。

Reference

[1]

杰拉尔德·温伯格:《咨询的奥秘》:https://mp.weixin.qq.com/s/XzKACyY8HIhJo5lF8K4F3A

[2]

[美] 杰拉尔德·温伯格:《咨询的奥秘》:https://book.douban.com/subject/1230437/

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